商家二少商晨曦办事路过梦笔生花山,他和门中商量想带华澜庭等四名商家白金子弟继续接下来的行程,门里在考虑后答应了。
几天后,满载货物的商家车队启程下山,华澜庭、林弦惊、易流年和诸葛昀四人随队而行。
加入进来后,他们看到除了商晨曦外,车队里还有商家长孙商锦书和之前打过不少次交道的抱剑伯、牛柯廉与艾晴柔等人都在,当然还有其他陌生面孔,应该是高手护卫。
一番热络之后,车队出山,向着东部沿海方向斜插下去,这条路不是主道,虽不崎岖,沿途多是树林与田地,显得比较冷清。
行至中午,车队要打尖吃饭,但是前不着村后不着店,只有几个为路人和行脚客商提供简单吃食的路边摊子。
车队的人不少,长途赶路自带了家伙事儿,大部分人就地埋锅造饭了,商晨曦则领着华澜庭等人找了个摊子用饭,大家边吃边闲扯。
易流年问道:“忽然有个问题,出门在外,经常被问打尖还是住店,意思明白是明白,就是这打尖一词从而说起呢?”
这里别看是山野之地,摊子上的烙饼烙得是倍儿香,葱香味勾人馋虫,配上大锅熬的羊杂汤,别人都在吸溜吸溜吧嗒吧嗒地大快朵颐,还是林弦惊抹了抹嘴嘴答道:
“打尖,就是打发舌尖的缩略语。舌尖是人对味道最敏感的器官,赶路饿了,好赖吃点东西,打发一下舌尖,满足口腹之欲,而后继续上路,就是这个意思了”
“非也,牵强。”反驳他的是艾晴柔:“打尖是停下吃饭、稍作休息的意思不假,但是打尖是从打间而来,意为打个间隔,歇一歇。”
“哈哈,都对,公说公有理,婆说婆有理。”老于世故的牛轲廉笑着说道。
林弦惊觉得似乎哪里有些不对劲,岔开话题对商晨曦道:“二少,惯例,既然又见面了,再给我们传授下经商之道吧。”
艾晴柔说:“你们总是偷师,平日里忙于修炼又用不到,知道那么多干嘛?”
林弦惊道:“艺不压身嘛,谁知道什么时候哪块云彩下雨,再说我们是商家外姓白金子弟,这不算偷师吧。”
商晨曦说:“木得问题,今天我不说了,我叫几个商家的车夫来给你们讲讲,我身边的每个人对经商都有自己不同的见解,听听他们各抒己见,百花齐放。”
人叫过来以后,商晨曦环顾左右。
此时正值秋末“秋老虎”热得流汗的天气,他见摊子旁边有个人在卖西瓜,遂道:“就从这里开始吧,你们几个给万象门的朋友说说,怎么才能卖出更多的西瓜,把买卖做大。”
一个车夫先回答道:“从卖东西的技巧上说,每次有人来买,我至少会随机拍打三个西瓜,装模作样听听声音。然后呢,随便挑一个给客人。这时的表情最为重要,一定要是一副不容置疑、自信满满的神色。”
另一名车夫不屑:“老李,你这是骗人,不长久的,骗骗不懂行带着走的路人还行,人家要是当场打开是生的怎么办?另外当地人来买你也骗吗?”
“我来告诉你,做买卖的关键是要打动人心。你要吆喝、要招揽生意,叫唤的话术要直指需求的痛点、货品的爆点、客人的潜在价值点。”
“痛点能够触动客人、吸引购买,爆点能够突出不同、广为传播,价值点能引发需求,促进成交。”
“比如,你判断客人口渴,那就要强调西瓜个大、水多、汁儿甜;你观察到客人是燥热,就要强调西瓜是井水冰镇过的,可以消暑降温;要是客人不渴也不热,那你就要吆喝西瓜败火、解毒,而且还能美肤呢。”
第三名车夫也不甘示弱,他要在商晨曦面前表现:“我总结并补充下老张的说法。”
“做买卖么,不管你卖什么,有几个原则:
为要求高又挑剔的客人提供最好的货品;为心不在焉没有意愿的人提供多种优惠;对性格谨慎、习惯深思熟虑者给与货品的购买指导,进行正面强化;为经常购买的老客户提供折扣特价;为吝啬扣门爱节约的人提供清仓甩卖;给不差钱的客人推荐周边补充商品。”
这几个车夫毫不怯场,当着众人侃侃而谈,令华澜庭他们刮目相看,商家的下人都能对商场之道说出个子丑寅卯,厉害。
牛柯廉道:“你们几个说的都对,但都是提桶挣钱思维,不是水管赚钱思维。”
“有什么区别吗?落袋为安,都是钱。”易流年问。
“挣钱和赚钱一字之差,天堑之别啊。一个是提手旁,靠的是劳动,多劳多得。一个是贝字旁,靠的是资金,滚动生钱。”
易流年点点头:“有道理,了解了。不过我关心的是怎么应对客人的不满,要是客人买了生瓜回来吵闹怎么办?”
第三名车夫继续卖弄道:“大哥,客人投诉,那可是强化关系的良机啊,这在我们商家叫危机处理。”
“一般的原则是,在规定的时间内给出答复,答复的内容要基于事实,但比事实更重要的是展示良好的态度。“
“这个态度包括要发挥同理心,搞懂抱怨的内容,在表示感谢和理解的同时,解释为什么会重视人家的抱怨。”
“这以后,先道歉。有错,为事情道歉;没错,为心情道歉。”
“接着,立即处理,积极弥补,态度之后要提供不少于两种的解决方案和时间表,配合解决方案要进行后续的跟踪反馈
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