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第五章 上部销售心理学(2/2)

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性思维的影响下,受到不易察觉的催眠,最终做出购买的决策。

就像这个场景中的清洗剂销售员,面对顾客对产品不熟悉的情况,没有单纯地采用“说”的销售方法,而是发挥了自己的感性思维优势,一边为顾客演示产品一边解说,把产品的性能充分展示给潜在客户,当顾客感知到这确实是一种好产品时,他实际上已经被催眠了,成交也就是毫无悬念的事情了。

其实,销售员演示的过程完全出自于理性思维的周密计划,它通过感性思维的形式有步骤地建立起一种氛围,在一种虚化的催眠感觉中,让客户采取决策步骤。

好的演示常常胜过雄辩。在销售过程中,如果能让顾客亲自做示范,那你就不要动。让顾客做,把他们置身于情景当中,这同样是非常有效果的策略。

亮点重温:通过感性思维的形式有步骤地建立起一种氛围,在一种虚化的催眠感觉中,让客户采取决策步骤。

竞争效应:告诉他别人也买你的东西

你知道反馈意见的另一个重要意义吗?换句话说就是在销售的时候,告诉他别人也买你的东西。机敏的销售员把它幻化成了一个榜样,搬到了销售谈判桌上。

“xx先生,我很高兴您提出了关于xx的问题。这是因为我们在xx方面做了调整。因为我们的设计师认为,在经过这样的变化之后,更有xx作用,虽然xx,但它能够在xx方面节约您的成本与开支。”

如果客户说:“你们的xx产品定价太高,我们可负荷不了。”这也就是告诉你,“我们的要求其实很低,不需要支付这么高昂的价格。”发生这种事情时,我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理,这样容易发生口角,伤害与客户之间的感情而又无济于事。你可以换一种方法用柔和的语气说:“我能理解您此时的感受,xx先生,在xx公司工作的b先生给我们寄来了感谢信,他说到我们公司产品的一些优点,如果您需要,我可以给您看一看他给我们的来信。”这时,毕竟客户也处在犹豫不决的时刻,他也希望有成功应用该产品的案例。

人们在购买商品时,常常有模仿他人的举动,销售员都会利用这一点。商场营业员对顾客说:“买这种型号电冰箱的人挺多,我们平均每天要销出50多台,旺季时还需预订才能买到现货。”

家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况:“这个月到今天为止,我厂已同100多家用户签订了供货合同,他们有来自本地的,也有远道从外省赶来的。瞧!这就是他们的订货合同。”

顾客在购买商品之前,会对商品持有一定怀疑态度,但对于有人使用并具有相当好处的物品,顾客就比较放心和偏好。销售员有效利用这一点,会大大提高业务效率,因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客,无疑增强了销售论证的说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时,你的说服就更加有力量了。

乔思转行成为一家珠宝店的销售员,有一次,他到北方一个小城去销售玉镯,当时很多人都笑话他,因为那个地方的人终年都穿着长袖,手臂很少外露,所以,这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好,如果到这里去卖玉镯手链这样的装饰品,他的大脑肯定有问题。

刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出,他灵机一动,通过关系,送了那位大歌星一对玉镯,唯一的要求就是在演出的时候,一定要戴上。在演出场上,皓臂玉镯相得益彰,一下子吸引了不少人的兴趣。而且,在演出中,那位明星更换了多套衣服,有长袖也有短袖,但她一直戴着那对玉镯,而无论她穿什么样的衣服,玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。

接下来,他的销售工作开始了,事实上,已经开始一大半了,因为他在销售时说:“瞧,那晚xx歌手演出时戴的就是这对玉镯,相信你戴上也能和她一样美丽动人。”

很快,那座城市掀起了一阵佩戴玉镯的风气,乔思的销售工作自然也获得了巨大成功。

在销售中善用榜样,那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来,比如顾客认识的人,甚至是他的亲戚、邻居。

一位图书公司销售员对客户说:“王主任,你认识县商业局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去500本书,我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多,也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍,你说是吗?”

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