她想在黑夜里撒点儿野

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过程有多复杂。

和筱白接触到许多的表格文档, 有各种各样的报表,有等着批准的各种各样琐碎的小事情。看到了周边竞品项目的优劣比较, 分析自家的优点发现缺点扬长避短,学会了分析。而关于竞品信息的搜集就需要稍长的准备时间及及时更新,相邻位置的其他楼盘的户型比较, 不同区域的价格分析, 这需要不断的调盘, 及竞争对手操盘手段的学习。

对置业顾问的培训,只是销售准备工作其中的一个不起眼的步骤,而在培训之前是需要做大量的准备的, 是决定销售是否顺利的重要因素,毕竟房子是从他们这里卖出去的。不知别人的优点, 不知自己的缺点, 都是危险的。

对置业顾问的培训, 有个很重要的工具叫做销讲词,要把自家项目夸得稀缺仅有,要从金塔的发家史到每个在售项目的信息都详细地讲出来,目的是让置业顾问对自家项目,熟记于心。一流置业顾问是引导着与客户沟通,三流置业顾问是回答型与客户沟通,两者的区别,是置业顾问肚子是否有干货能与客户发散着聊。

荣辉基本工资没有金塔高福利待遇体系没有金塔地产好,可奖励项目纷杂,加起来得到的工资数额还算是可观。金塔是大公司管理正规,每一笔工资支出就需要明确登记清晰备注,因为麻烦就省了。

在荣辉,每年会有销讲比赛,对演讲的前三名有奖励,对后三名有惩罚,有重酬自然有人肯下功夫。另一方面,销讲本来就是置业顾问要说给客户听的,虽然统一格式显得呆板,置业顾问在讲解房子时候并不会真的按照销讲词来讲解,可如果连统一说辞都没有,那就显得不专业了。

每个项目都会有销讲词,金塔不例外,但它的销讲词只是一个新员工入职的考核的工具,毕竟对金塔来说,不管是黑猫白猫能卖得出房子就是合格的置业顾问,自然没有销讲比赛,一是项目多,举行这样的活动容易厚此薄彼,二是,耽误时间。

和筱白觉得这样是不对的,她昨晚和陆良鋭说过这件事情,“销讲词好比是考生的课本,虽然考试题目不会完全出课本上的原题,可没有课本,考生考什么啊,说辞不严谨漏洞就多。为了考好成绩,首先必须背课本。”

和筱白重视销讲词,是因为她吃过这方面的亏,对项目周边配套记得不清楚,及后期规划不熟悉,在与客户交流过程中被问住显得不专业,影响客户的信任度。不成交还是小事儿,麻烦的是说错,比如以前就遇到过一次事情,是别的置业顾问的客户,买的商铺当时规划的说是有个菜市场,后期规划改了,通知过置业顾问,可是就是因为没有统一的销讲词没有强制背诵,置业顾问对公司上层的决策不了解,出了纰漏。

让营销团队出了份新的销讲词,确定了一个月后考试。分为笔试和销讲两部分,笔试比分占百分之四十,销讲占比百分之六十,两者的分数相加,总分的前三名奖励,后五名暂停接待,一周后重考,再不及格,取消当月提成的百分之五十。

一时间,不少人满腹牢骚抱怨和筱白的,说她“她到底懂不懂怎么卖房子啊,只要能卖得出去就行了,背这些有什么用。”

以前和筱白在荣辉时候,也觉得背销讲词是最麻烦的事情,又没什么用。可现在她坐在了这个职位上,反而看到了它的用途,销讲词讲的不只是目前楼盘的信息,还是对其他项目已售或者在售项目的一个统计,更是对公司发展方向的明确,这也是大地产公司与小地产公司的区别,开发商与代理公司的差别。

不是说和筱白不懂卖房子吗?

给营销部门各自分配了工作,和筱白在办公室没事做,就下楼去卖房子了。当和筱白站在轮值台时候,她还是习惯性地脊背挺直,觉得看到的都是人民币,她满脸笑容询问来访的每个客户,“先生您好,是看房子还是办业务?”

和筱白到底是卖了这么多年的房子,基本功还是在的,一个下午,她接了三组客户,一组a意向,两组稍微差些是c意向。这组a意向客户是位老太太,是帮女儿看房子的,说孩子在外地,人年龄大了就有些絮叨,说孩子在外工作不容易吐槽房价高。有时候越是不像有购买力的人,购买力反而越是出人意料。

这个下午后,和筱白再没被人说过不懂卖房子。

和筱白觉得陆良鋭在这方面给她树立了正确的榜样,能用实力吊打别人的时候,就不用说那么多话哔哔。

临下班时候,售房部来了组客户,对方是位男士情绪激动,在大厅里吵吵嚷嚷。和筱白已经上楼准备物品准备下班,听到动静走出办公室站在走廊里往下看。案场的主管正极力安抚客户,可客户仍是大嗓门,喊着叫着要见领导,把死啊活啊挂在嘴边。

对方长得三大五粗的,胳膊腿都粗看着人粗犷,维护案场秩序,在工作内容划分上应该是归韩进管的,可韩进下午出去了还没回来。无论是在哪个项目,如果遇到客户闹事儿,不管是为什么,都要尽快安抚住客户,以免影响到案场正成交的其他客户的情绪和案场的安全。

和筱白

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